Dans un marché immobilier en phase de transition, la question du prix est devenue centrale pour les vendeurs.
Dans un marché immobilier en phase de transition, la question du prix est devenue centrale pour les vendeurs. Après plusieurs années de hausse quasi continue, suivies d’une correction marquée depuis 2022, les propriétaires se retrouvent face à un dilemme stratégique : ajuster leur prix dès maintenant pour vendre plus rapidement ou attendre une amélioration des conditions de marché. Les données récentes montrent que cette décision dépend fortement du contexte local, du type de bien et du profil de l’acheteur ciblé.
Un marché plus fluide mais encore déséquilibré
## Selon les chiffres des Notaires de France, le volume de transactions repart progressivement après avoir chuté d’environ –30 % entre 2021 et 2023. En 2025, les ventes progressent à nouveau, mais restent inférieures à leur moyenne de long terme.
Cette reprise partielle s’accompagne toutefois d’un marché toujours déséquilibré : l’offre reste abondante dans certains territoires tandis que la demande demeure contrainte par le pouvoir d’achat immobilier et l’accès au crédit.
La négociation devenue la norme
## Les professionnels de l’immobilier observent une généralisation des négociations. D’après la Fédération Nationale de l’Immobilier (FNAIM), plus de 70 % des ventes dans l’ancien donnent lieu à une renégociation du prix, contre moins de 50 % avant 2022.
Les marges de négociation moyennes se situent aujourd’hui :
• Entre –5 % et –8 % pour les biens bien positionnés et performants énergétiquement
• Entre –10 % et –20 % pour les logements nécessitant des travaux ou mal classés au DPE
Cette évolution reflète un rapport de force clairement favorable aux acheteurs.
Des délais de vente qui arbitrent la décision
## Le délai de vente est devenu un indicateur clé. En moyenne, un bien se vend aujourd’hui en 80 à 95 jours, contre environ 60 jours en 2021. Pour les logements surévalués ou énergivores, ce délai peut dépasser 120 jours.
Les données des réseaux d’agences montrent que les biens dont le prix est ajusté dès la mise en vente se vendent en moyenne 30 à 40 % plus vite que ceux ayant subi plusieurs baisses successives. Attendre trop longtemps peut donc entraîner une perte de temps… et parfois une décote finale plus importante.
Baisser maintenant : une stratégie souvent gagnante
## Dans un marché encore prudent, baisser le prix dès le départ permet de capter immédiatement la demande solvable. Selon les observatoires immobiliers, les biens positionnés au « juste prix » reçoivent jusqu’à 2 fois plus de contacts dans les premières semaines de commercialisation.
Cette stratégie est particulièrement pertinente :
• Dans les zones où l’offre est abondante
• Pour les biens standards sans forte rareté
• Pour les logements classés F ou G, déjà pénalisés par la réglementation
Attendre : une option réservée à certains biens
## Attendre une amélioration du marché peut se justifier dans des cas précis. Les biens rares, très bien situés, disposant d’une excellente performance énergétique ou situés dans des zones à forte tension peuvent conserver leur valeur.
Dans certaines villes moyennes attractives, les prix se sont déjà stabilisés et les biens bien positionnés continuent de se vendre sans forte décote. Pour ces profils, patienter peut permettre d’éviter une baisse inutile.
Le rôle déterminant de la performance énergétique
## La performance énergétique est désormais déterminante dans la stratégie de prix. Les logements classés A à C se vendent en moyenne 10 à 15 % plus cher que les biens équivalents classés F ou G, selon les données des observatoires du logement.
Les acheteurs intègrent systématiquement le coût des travaux et les contraintes réglementaires futures, ce qui rend toute surestimation difficilement défendable.
La question de baisser les prix ou d’attendre ne trouve pas de réponse unique. Dans un marché encore fragile, la stratégie gagnante repose sur une analyse fine du marché local, du type de bien et du profil des acheteurs.
Pour la majorité des vendeurs, ajuster le prix dès maintenant permet de sécuriser une vente dans des délais raisonnables. Attendre peut-être pertinent pour des biens rares et très qualitatifs, mais comporte un risque réel dans un environnement où les acheteurs restent prudents et exigeants.